屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房,通过二十来年的发展,屈臣氏于1841年业务拓展到香港.到了二十世纪初叶,屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基,旗下有一百多家零售店与药房。屈臣氏经过百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购,自从成了李首富的囊中物后,通过李氏团队的出神入化的缔造屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘!发展到今天屈臣氏在全球门店数已超五千家,销售额逾百亿港元,业务遍及亚、欧等四十多个国家。
屈臣氏是在李嘉诚和记黄埔旗下的零售业务。3月21日,和记黄埔发布公告称,将屈臣氏24.9%股权出售给淡马锡,交易金额约440亿港元。
那么李首富又是通过什么神奇的魔杖在短短的二十来年玩转了屈臣氏成功裂变的魔方?
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走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市,而是一家专业的个人护理店,为什么会有这种感觉呢?
精确锁定目标消费群后,屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线,而且在商品的陈列方面,按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放,方便顾客挑选。
同时,屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供货商驻店促销代表,免费提供各种皮肤护理等专业咨询。在店内设资料展架,陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样,消费者很轻易被店内的氛围、营业职员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所感动,这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。
屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁35岁,月收入在2500元人民币以上的时尚女性。它为何偏爱的是这一人群呢?原因是年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很难做出改变。
而40岁以下的这个人群则富有挑战精神,比较注重个性,喜欢体验优质新奇的产品。同时,又是女性中收入增长最快的一个群体,有较强的消费能力,但通常又时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适的购物环境。
屈臣氏稳打稳扎发展自有品牌,并特别建立了“模拟店铺”,用于了解各分店的销售趋势和顾客需求,确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品,然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求,推出具有特色的独家产品。
目前,屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品,其销售占比已达到15%。
屈臣氏自有品牌推广策略
屈臣氏自有产品不仅定位好,而且配有好的促销和优惠的价格。相对市场上其他品牌,屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客,而且在推入市场之前先要由员工试用,再让员工向消费者宣传,这样员工就成了最好的代言人,能够进行有效行销和口碑传播。
屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁,也可以深入商务中心和商业社区,从而专注于那些对价格并不但对价值及便利性要求很高的目标消费群,这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象,每一个店面都是终端活动广告,提升店面零售经营。
屈臣氏的店址基本分类:
1、都市商圈店
2、商务写字楼店
3、交通枢纽店
4、大型居民社区店
5、销品茂中心店